Advogado deve trocar planilha de horas por compromisso com resultado

Desde a faculdade, sempre ouvi de professores, amigos e colegas de profissão que “tempo é dinheiro”. Em minha opinião, tempo é mais que dinheiro. O dinheiro pode ser guardado, poupado, investido e multiplicado. O tempo só pode ser gasto e isso deve ser feito com inteligência e eficácia.

Partindo dessa premissa, sempre questionei se tempo é a “mercadoria” que nós advogados temos para oferecer. A taxa-horária é fundamental para a administração científica no estudo dos tempos e movimentos, onde se busca alcançar a melhor maneira de executar uma tarefa e elevar a eficiência do operário. Não faz sentido esse modelo para remunerar pessoas capacitadas a proverem serviços intelectuais e que agreguem valor. Afinal, o que o advogado faz? Se uma ideia surge na hora do almoço, no bate-papo com os amigos ou em uma noite de insônia, como deve ser cobrada?

O negócio por “hora vendida” está globalmente disseminado e é aparentemente fácil de ser gerenciado. Sua receita aumenta à medida que a quantidade de horas efetivamente debitadas dos clientes se aproximar das horas debitáveis de toda a equipe (sócios, advogados e estagiários). Porém, essa equação tem consequências negativas que muitas vezes são imperceptíveis aos sócios do escritório.

Quando a taxa de utilização da equipe é plena, a capacidade de buscarem bons e novos clientes é limitada. Como estão todos ocupados, não há praticamente tempo para pesquisar novas áreas a explorar ou antecipar necessidades futuras de clientes atuais e se preparar para satisfazê-las.

Trata-se, assim, de um modelo de negócios reativo e não proativo, por não avaliar os desdobramentos futuros, possíveis alterações no ambiente de negócios, na economia e nas demandas que virão. Isso acaba levando a disputa do mercado, pelos escritórios, para o campo do menor preço, desvalorizando a competência profissional e desestimulando o investimento em ideias inovadoras que poderiam influenciar positivamente na cadeia de valor. E depois não se sabe por que a advocacia virou commodity.

As consequências desse modelo trazem reflexos negativos para a equipe, como: estresse, saúde debilitada e insatisfação pessoal. Acarreta também um reflexo negativo no clima organizacional com o aumento da taxa de rotatividade, baixa qualidade do trabalho executado e, principalmente, insatisfação dos clientes, os maiores prejudicados.

Não quero apregoar a abolição do uso do timesheet. Ele é uma importante ferramenta para o planejamento estratégico e o gerenciamento do escritório. Permite individualizar a contribuição de cada área da sociedade, avaliar o desempenho individual de cada colaborador e, principalmente, conhecer as variáveis determinantes da lucratividade do escritório. Mas, vinculá-lo diretamente ao preço cobrado aos clientes pelos serviços não é a melhor ideia. Os clientes não compram horas quando contratam um advogado. Eles compram resultados, expectativas, esperanças e soluções para seus problemas.

A proposta que apresento é substituir a taxa horária por preço fechado ou por um percentual do benefício gerado, onde a precificação está diretamente relacionada com o valor entregue ao cliente. É trocar o modelo de eficiência, pela eficácia. Eficiência é fazer as coisas corretamente de acordo com os método e procedimentos pré-estabelecidos. Ela está voltada para a melhor maneira pela qual as coisas devem ser feitas ou executadas (métodos) e não com os fins. O alcance dos objetivos visados é um assunto ligado à eficácia. Na medida que o profissional passa a avaliar o alcance dos resultados, isto é, quando ele verifica se as coisas bem feitas são as que realmente deveriam ser feitas, ele estará se voltando para a eficácia. Eficácia é uma medida do alcance de resultados, enquanto a eficiência é uma medida da utilização dos recursos nesse processo.

Hoje, o que os clientes mais procuram no mercado da advocacia são parceiros comprometidos com resultado. Encontrar esse tipo de profissional é coisa rara. Portanto, se pretende continuar sendo eficiente, continue vendendo horas. Mas se quiser ser eficaz e se tornar um parceiro para o seu cliente, comece a se comprometer com o resultado. Sabemos que os advogados são resistentes a mudanças, mas esse é o momento de se pensar na profissão. E só o tempo dirá quem tem razão.