Comprar na internet tem se tornado cada vez mais comum, seja pelo preço, comodidade, variedade, disponibilidade, e também por um fator que tem sido pouco discutido: os gatilhos psicológicos, que acontecem muitas vezes por meio dos chamados dark patterns (que, de uma forma simplista, tratamos aqui como técnicas de design potencialmente enganosas), frequentemente disfarçados sob a forma de promoções e facilidades.
Segundo dados de pesquisa recente realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), 71% dos consumidores realizam compras online mensalmente [1]. Destacam-se nesse segmento as plataformas asiáticas Shopee, Shein e Temu, que faturaram bilhões em 2025. [2]
Contudo, ainda é pouco discutido o impacto das ferramentas de persuasão presentes nessas plataformas, que têm estimulado o consumo muitas vezes sem que os consumidores sequer percebam, por meio de práticas potencialmente ilícitas e eticamente questionáveis.
Estratégia para atrair compradores online
Ao entrar em alguma dessas plataformas, é comum observar contadores regressivos de promoções rápidas, mensagens de que restam poucas unidades de determinado produto ou avisos de a oferta termina em poucos minutos. Esses elementos fazem com que o consumidor se sinta pressionado a comprar mais rapidamente, gerando uma sensação de urgência e escassez. Isso porque tais mensagens e ofertas são recorrentes e, na prática, muitas vezes não estão restritas ao lapso temporal divulgado. Esse aspecto, por si só, já poderia, a depender do cenário concreto, ser enquadrado como publicidade enganosa ou prática abusiva, à luz do Código de Defesa do Consumidor (CDC).
O problema, contudo, vai além dessas estratégias de urgência. Observa-se também a exploração do comportamento recorrente por meio de um design que incentiva o consumo frequente e pode atingir especialmente consumidores em situação de maior vulnerabilidade. Isso ocorre por meio de roletas de cupons, moedas virtuais, check-ins diários com recompensa e missões para desbloquear descontos.
Em certa medida, observa-se uma aproximação entre as estratégias de gamificação adotadas por grandes plataformas de e-commerce e os mecanismos de reforço variável amplamente estudados no contexto das apostas online, tema que ganhou destaque recente no Brasil com a expansão das apostas online. Embora se trate de atividades juridicamente distintas, ambas exploram estímulos intermitentes e recompensas probabilísticas capazes de intensificar o engajamento, reduzir a racionalidade de reflexão do usuário, e gerar impactos financeiros e potenciais efeitos psicológicos relevantes.
Navegação infinita de novos produtos
Além disso, há ainda um aspecto delicado que estimula a compra por impulso: a maior parte dessas plataformas adota feeds de produtos potencialmente infinitos (infinite scroll), gerando uma navegação sem fim claro e uma descoberta passiva de produtos, o que amplia a propensão ao consumo não planejado.
Considerando esse cenário, a Europa já se movimentou. Em junho de 2025, a organização europeia de consumidores (BEUC), juntamente com 25 entidades nacionais, apresentou denúncia formal contra a Shein perante a Comissão Europeia e a rede de autoridades de proteção do consumidor (CPC Network).
O documento sustenta que a plataforma emprega diversas técnicas de dark patterns, como contadores regressivos potencialmente artificiais, mensagens de baixa disponibilidade, práticas de nagging (por exemplo, o envio reiterado de notificações push ao longo do dia, pop-ups sucessivos com ofertas por tempo limitado e lembretes constantes de carrinhos abandonados), registro forçado (quando o usuário é impedido de concluir a compra como visitante e compelido a criar uma conta ou vincular perfis de terceiros) e infinite scroll, com o objetivo de induzir consumidores a adquirir mais produtos do que originalmente pretendiam. Segundo a Beuc, tais práticas podem configurar práticas comerciais desleais. [3]
Proteção ao consumidor no Brasil
No Brasil, por sua vez, embora o ordenamento jurídico já disponha de instrumentos potencialmente aplicáveis, especialmente no âmbito do Código de Defesa do Consumidor e, em certos contextos, da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), o enfrentamento específico dos dark patterns ainda se mostra incipiente. Até o momento, não se observa uma atuação regulatória ou fiscalizatória com a mesma intensidade verificada na União Europeia, o que suscita reflexões sobre a suficiência das ferramentas atuais diante da crescente sofisticação das arquiteturas digitais de consumo.
[1] CONFEDERAÇÃO NACIONAL DE DIRIGENTES LOJISTAS (CNDL). 71% dos consumidores compram online mensalmente, aponta pesquisa CNDL/SPC Brasil. Disponível aqui.
[2] SETTI, Renato. Os bilhões vendidos por Shopee, Shein e Temu no Brasil em 2025. O Globo, 2026. Disponível aqui.
[3] THE EUROPEAN CONSUMER ORGANISATION (BEUC). Click to buy more: how fast fashion giant SHEIN uses dark patterns. 2025. Disponível aqui.
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